我在GUCCI工作時,曾有顧客興奮的稱讚某雙上萬元的鞋子「好可愛」、「好想要」,但最後一刻卻因為還是太貴了而冷靜下來。

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這時候我會使用除法話術。「如果每週穿3次,1個月穿12次,持續穿1年的話,每次就只要70元。」這麼說顧客多半就能接受:「原來如此,只要這麼想就可以了!」無論多棒的鞋子,如果1年只穿1次,不買都是比較明智的決定。但如果每週能夠穿3次,毅然決然在初期投資一點錢,購買舒適又耐穿的好鞋子,最後還是比較划算。此外,就我的經驗而言,面對男性顧客時,如果使用乘法話術會讓許多人即便超出預算也願意買。舉例來說,我在推銷上萬元的鞋子時,會具體描繪出幾個穿這雙鞋子的場合,像是「通勤時可以穿,帶孩子出門時也可以穿」。

此外,我也會將「想得到尊敬」、「想看起來年輕」的心理需求所帶來的效果乘上去,譬如「穿這種高品質的鞋子,部下會對你另眼相看,而且這樣的色彩與設計,也會讓孩子覺得你很年輕」。這種「乘法技巧」也能成為自信用卡 高鐵優惠高鐵刷卡優惠己購物時的參考。買東西前可以試著想像,自己覺得不錯的物品,看在別人眼裡會產生什麼樣的印象、或是可以在日常生活中的哪些場合使用。(摘自本書P50~P52)(工商時報)




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